企业服务早期投资方法论

透过现象去思考事物的本质，从事物发展的角度判断未来，才是投资的真谛。

钛资本研究院曾在2018年和2019年连接两年的开年之初发表观点，坚定认为企业服务市场将在未来5-10年内迎来上升期，2018年到2019年将迎来企业服务创业的新一轮周期。虽然2015年被普遍认为是中国企业服务创业的元年，但2019年才是企业服务市场真正启动之年。无论是腾讯在2018年9月底第三次架构调整正式入局企业服务，还是百度在2018年底战略调整加码tob业务，都说明企业服务市场已经到了规模化爆发的前夜。

2018年，在资本寒冬中，企业服务创业迎来了一波小高潮。根据智库对2018年1-9月新增企业数量统计，企业服务领域新增的企业最多，达到241家，其次是金融领域达到217家，第三是生活服务领域但仅有114家；而从投资频次看，2018年1-9月的企业服务领域投资频次高达1652次，第二位的医疗健康则锐减至904次。可以说，无论是创业公司数量还是投资频次，企业服务都遥遥领先于其它领域。

有理由相信，在未来几年，企业服务将是一个蓬勃发展的行业，将有大量的投资机会和优质投资标的出现。在钛资本新一代企业级科技投资人投研社第16期中，aa投资创始合伙人兼ceo王浩泽分享了企业服务的早期投资方法论。王浩泽自己创过业也做过fa，现在专注于投资。2013年，王浩泽通过分析近五年纳斯达克的上市公司，发现在美国已经有很多saas、企业服务类企业上市，而在国内还属于空白，于是决定进入该领域的天使投资市场。从个人投资开始到管理基金，aa投资管理的一期、二期基金保持了75%左右的irr。

王浩泽认为，投资是认知的变现，只有当投资者的观点和行业内人士的观点不一样、投资方法有差异化的时候，才有机会取得成功。

整体经济趋缓，企业服务崛起

最近，国内的腾讯、阿里等大型互联网公司都开始谈产业互联网和企业服务，有几个比较重要的原因：

一是新商业模式消亡，吃喝玩乐、衣食住行在互联网和移动互联网时代基本得到满足；

二是互联网红利正在消失，互联网、移动互联网用户的增量不会更高，而同时劳动力人口正在快速减少，全国有80后2.2亿人、90后1.8亿人、00后1.4亿人，也就是每十年时间，核心劳动力人口将削减10%到20%；

三是由于中美贸易战等因素，中国经济在某种程度上受到了比较大的影响，而从信用卡到p2p再到房价的上涨，消费能力也被透支。未来十到二十年，如果国家依然要保持较好的增长率和中美两极，一定要进入到精细化管理时代。精细化管理需要用软件、人工智能等技术来提高整个国家、社会和企业的运行效率，其中产生了大量企业服务的需求。

从新兴的科创板、政府引导基金也可以看出，国家目前对科技创新、企业服务是非常支持和扶持的态度，完全不同于过去的互联网时代。

以saas为主的企业服务，投资正当时

2013年，王浩泽决定投企业服务时，除了看到中美之间存在的巨大差异，还思考了在中国到底有没有土壤能够让企业服务变得更好。

美国第一家商用云计算公司loud cloud创立于1999年，创始人后来把公司卖给了hp，出来做了一个基金就是著名的a16z（注：andreessen horowit基金）。国内阿里云创立于2009年，到了2013年的时候，国内的创业公司开始初步接受了云计算，但是中大型公司还在逐步接受的过程中。客户只有充分的接受了云计算，才会逐渐接受saas，才会把数据放到更小规模的saas公司上。saas是数量更多、整体规模更大的企业群体，而企业对于saas应用有一个逐渐接受的过程。

人力成本的上升对于企业服务来说也是利好。人力成本上升，倒逼企业采用新技术替代人工。此外，之前很多公司内部使用的无论是iaas还是saas，都会采用定制化开发，但是现在定制化开始变得越来越不经济了，尤其是it人工成本上升得比其它人工成本更高。

竞争的白热化、gdp放缓，对企业服务来说，不是一件坏事。生存环境恶化，使得企业不得不专注于核心业务，并积极采纳新技术以增强企业的竞争力。

另外，“去ioe”、安全软件国产化、数据安全控制要求等，给了国内很多小企业跟外企同台竞争的机会。

同时，按照“一万小时定律”，2013年前后国内创业者开始成熟。it类外企集中进入中国的时间基本是在2000年前后，在中国建立研发中心集中在2003年到2005年。经过十年的时间，确实也给中国培养出了一批优秀的产品经理和工程师。真正做过上一代产品的人，才会思考是否有机会做下一代更先进的产品。2013年前后是这批人出来创业的好时机，也是投资他们的好时机。

企业服务投资的方向

企业服务分三个大方向：b2b交易、科技类企业服务、偏人工的企业服务。其中，aa投资更关注的是科技类企业服务，包括saas、安全、大数据、人工智能、机器人、云计算等等。

从aa投资角度，最关注的：第一是信息化，帮助企业获取更多业务决策信息，其中最基础的是erp；第二是移动化，智能手机普及带来更方便的办公变革；第三是速度化，无论是it运行还是企业运营决策，速度化运营意味着领先一步；第四是协同化，企业和行业要真正进入到精细化运营管理，尤其是进入到生产精品的时代，需要高度的协同性，产业链协同促进研发、工艺、采购、供应链能力提升，就像zara和h&m可以18天左右完成从设计到上架而很多企业则需要半年以上；第五是智能化，软件算法和人工智能可大范围替代重复性简单劳动。

国内企业服务的投资大概经历过三个阶段：第一阶段，投资人倾向于投有免费思维的产品，因为很多投资人是从投toc项目转换过来的，期待“羊毛出在猪身上、牛或狗买单”的效果；第二个阶段，投资人更倾向于投做小客户的公司，期待用更低价格便宜，加上烧钱铺广告，快速获取市场；第三阶段，投资人开始倾向于做中大型客户的公司，现金流为王。

王浩泽认为，其实直到今天很多投资人也没想明白一件事，天使轮、a轮的创业公司大都三五十人，a轮到b轮的创业公司可能七八十人，融到c轮的时候可能也就几百人，怎么去跟ioe、金蝶、用友等成熟公司比拼？服务中大型客户的路径是怎么形成的？

很多时候并不是从事定制化的企业就不能投或者说不能复制，需要横向的对比。有一部分定制化的公司也可以快速发展。重要的是，在提供定制化解决方案的时候，需要区分出来哪些是客户的独立需求，哪些是行业需求，哪些是通用需求。比如一个产品有50个功能模块，先做了五六个就开始推向市场，之后以定制化的名义获得了客户之后，再丰富产品功能，逐渐打磨产品，积累客户。所以，无论是从大客户市场切入还是从小客户市场切入，都有各自存在的问题和挑战。投资人更重要的是区别这个公司、这个团队是否在一个合适的发展路径上。

很多时候并不是创业者努力就能把公司做大、做好，而是需要一定的风口。红杉资本有两个经典的问题，why now？why you？真正的风口在于企业创业所在的环境发生巨大的变化，催生出行业发展的机会。在这个变化的过程中，一定会有创业公司快速做大。

比如客户联络市场，c端用户行为习惯发生了改变。过去跟都是通过电话渠道，所以产生了avaya等客服产品公司，但是到了新时代的微博、微信、邮件、电话、线上im等各种渠道，客户在哪儿就需要通过什么样的渠道联系，所以产生了多渠道需求。此外，技术也产生了非常大的变化，随着人工智能、云计算等新兴技术的发展，可以实现saas化产品，产生了文字、语音机器人，这时候一定有新兴的saas客服公司可以做大。

判断一个公司能不能做起来，核心是两方面：第一是产品的能力，第二是销售的能力。真正要做出一个好产品，不仅需要强有力的研发团队，还需要有销售去找到种子客户、需要跟客户一起不断地打磨产品、需要能够区分出客户定制化需求还是行业通用性需求、需要能够做好产品模块优先级决策的顺序……甚至很多时候，企业服务公司需要有一个类似产品决策委员会的机制，包括产品经理、研发、售前、售后等多个角色，才能够真正把产品迭代的正向循环做好。

另外，作为投资人对被投公司的产品不需要到写代码的程度，但对于一些基本内容还是要做到心中有数。比如，用什么样的开源软件和什么样的技术分支，团队过去有没有运用过这些技术以及是否足够熟练，对于目标客户是否有足够深的理解，产品的技术路线如何，类似产品在国外如何实现，在这个“拼积木”的过程中，是不是能够产生可以复用的经验，等等。

企业服务投资的步骤

（一）行业研究和梳理

很多企业服务的细分领域对于投资人来说，还是比较有深度的，所以投资人应该做行业研究和梳理。

第一步是把海外的对标公司研究明白，包括在美国有差不多两百家上市公司，一百多家独角兽，每周研究两到三家即可。这种行业研究在初期不需要特别深入，更多的是要知道这个公司做什么产品、服务哪些客户、大概的客单价、服务的行业、产品功能模块等。对这些有一个印象后，再对照看国内的